反響

チラシも作りたいし、ホームページも必要だし。でもそんなに広告宣伝費をかけられないし・・・。そんな中小企業さんや個人事業主さんのために、チラシとホームページのどちらがあなたの広告戦略に適しているか、それらの役割を比較していきましょう。

本日は、前回の「チラシ編」に続く「ホームページ編」です。できればチラシ編から先に読んでいただくほうが話が繋がるかもしれません。

参照：チラシとホームページを比較＜チラシ編＞目的に合った広告媒体を選ぶ

チラシなどの印刷物の広告物としての特性、そしてメリットやデメリットは「チラシ編」でご紹介しました。ではホームページにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

チラシなどの印刷物にはない、ホームページのメリット

広告的に、ホームページの一番大きいメリットと言えるのは、「興味がある人が閲覧している可能性が、印刷物と比較して非常に高い」ということ。これは前回のチラシの話とは対照的で、見込み客自身が検索するなどして自ら閲覧しに来ているわけですから、欲求の度合いがチラシとはまるで違います。すなわち「購入意思が強い」ということです。

また、ホームページは24時間稼働しているため、あなたの営業時間や情報の受け手の生活リズムに関わらず、誰でも都合のいい時間に見ることができます。いわば、昼夜問わず休みなく働き続ける受付スタッフのようなものです。

それだけでなく、24時間いつでも掲載内容を編集できるので、急遽キャンペーンを開催したり、メニューの価格を変更するなど、経営判断をリアルタイムに反映させられる広告媒体はホームページ以外にありません。

他にも大きなメリットとして、「より詳しく知りたい人は、どんどんページをめくって納得いくまで知ることができる」という点が挙げられます。ホームページは印刷物とは違い、サーバの容量が許す限り、掲載できる情報量に制限はありません。サービスや商材の魅力はもちろん、開発に至るストーリーや経営者の思い、お客様の喜びの声、さらには見込み客が感じる不安を予め払拭するような情報を掲載するなど、購入や成約の意思決定に必要とされる情報を網羅することもできます。

「知りたい人は知りたい時に好きなだけ読めばいいし、必要なければ見なければいい」という、選択肢を情報の受け手側が選べる消費者主導の広告媒体です。

他の広告物と連動させたり、その場で決済できるのもホームページの強み

チラシのほか、名刺や会社案内、看板、ポータルサイト、集合広告、Twitter・Facebook・LINE等のSNSをはじめ、あらゆる広告媒体から誘導できるのもホームページの大きな魅力の一つです。

もう一つホームページにしかない大切なメリットは、「その場で決済できる媒体」であること。印刷物をはじめとする他の広告物に興味を持っても、消費者が起こせる行動は「問合せ」「資料請求」「来店」などに留まりますが、ホームページはそれに加えて、「購入」「契約」「決済」も可能な数少ない広告物の一つです。

ホームページのデメリット

そんなホームページのデメリットは、「見に来てもらえなければ存在しないのも同じ」ということ。チラシのような「攻めの広告媒体」ではないため、あなたのことを知らないターゲット層に対して一方的にアプローチできるものではありません。つまり、作っただけでは何の役にも立たないのです。

見込み客がそのサービスや商材が自分にとって必要であることを自ら認識し、自分から情報を探しに行ったときにあなたのホームページにたどり着いて、初めて閲覧してもらえるのです。前回の「チラシ編」でもご説明したとおり、チラシが「攻めの広告媒体」であるのに対して、こちらは「守りの広告媒体」と言えます。

ホームページのメリットを活かすためには専門知識とスキルが必要

このような理由から、ホームページで集客を考えたときに、検索エンジン対策（SEO）やリスティング広告（PPC）、SNSとの連携、コンテンツマーケティングをはじめとしたウェブマーケティング等を組み合わせて、見込み客をあなたのホームページへと誘導していくことが必要になります。

こういった作業をあなた自身（または社内）で継続的に行っていくのは決してカンタンなことではありません。高度な知識やスキルを要するため、外部の専門業者に委託するケースが一般的です。そのコストは毎月数万円〜数十万円程度は覚悟しておかなくてはなりません。（一般的な業者の価格であり、当社の価格ではありませんのでご安心ください。）

また、ホームページは企業や店舗の顔とも言えますので、コストを抑えるために自分自身で作ったり、プロでもない知人に作ってもらったり、激安業者に依頼していると、そのクオリティーは企業や店舗のイメージにそのまま直結してしまい、信用を失う結果にもなりかねません。（ホームページは企業や店舗の「顔」であり、「外観」のようなものでもあるからです）

そのうえ、完成したホームページをあなたのターゲット層に広く認知してもらうことが出来なければ、前述のように「何の役にも立たないホームページ」になってしまいます。「安物買いの銭失い」とは正にこのことです。

ホームページは完成後も育てていくもの

作りっぱなしで長期間更新もせずに放置しているホームページもよく見かけますが、変化のないホームページを何度も見に来る人はいません。流行っているお店が店頭のPOPやディスプレイを頻繁に変更しているように、ホームページも常に新鮮に保たなくては、訪問者数は目減りしていきます。

大きなリニューアルは頻繁にする必要はありませんが、こまめに新しい情報を発信したり、訪問者がより快適に利用できるよう変更を加えるなど、更新頻度が高いと検索エンジンにも良い影響を与えます。（重要なポイントですが、今回のテーマからは逸れるので詳細は割愛します）

スマホ普及によるインターネット利用率の激増

近年のスマホの浸透により、あらゆる世代、あらゆる属性（職業・趣味・性別・環境）の人々がインターネットやSNSを日常的に利用しています。そんな流れもあり、商品を購入したり、何らかのサービスを利用しようとするときに、事前にスマホで探したり、お店や施設のホームページを確認する人たちが激増しています。

これはプライベートシーンだけでなく、ビジネスシーンでも同じことが言えます。取引先はもちろん、商談相手、営業に訪れる会社を調べたり、外注先を探す手段として、最初にホームページを閲覧するのです。

しかし、これらは調べる相手の存在を知っている人の行動であることを忘れてはいけません。あなた（貴社）のことを知らなければ、もしくは検索してもすぐに出てこなければ、あなたのホームページを閲覧してもらえることはありません。

反響を得るためには、広告物単体ではなく「連動」させるのが効果的

前回の「チラシ編」と今回の「ホームページ編」とで、それぞれの広告媒体の役割を比較してきました。どちらにもメリットとデメリットがあり、それらの特性を正しく理解し使い分けることが大切だということはご理解いただけたかと思います。同時に、たった一つの広告物単体で反響を得るには限界があるというのも少しは伝わったのではないでしょうか。

「でも最小限のコストでなるべく大きな反響を得たい！」

それはそうですよね。ではそのためにどうすればいいか。

まずは情報発信の起点となるホームページ（もちろんスマホ対応）を作成し、自ら情報を欲している見込み客があなたのホームページを見つけられるよう対策を施し、同業他社と比較したうえで貴社を選択してもらえるような流れを作ることが大切です。

ただし前述のとおり、基本的にホームページは自ら情報を探している人にしか閲覧してもらえませんから、チラシやウェブ上のサービスを含めた他の広告媒体、マーケティング手法などによって積極的にターゲット層にアプローチし、あなたのサービスや商材を認知させ、興味を持たせて、そこからダイレクトにあなたのホームページへと誘導することは非常に有効です。

そのホームページでより詳しい情報を与え、安心感を与え、そしてあなたの望むアクション（問合せ・資料請求・見積依頼・注文・成約・来店など）へとスムーズに導くことが高い反響を得るうえで極めて重要です。

そういった観点で考えたとき、各々の広告媒体（チラシやホームページなど）は、その流れを生むことを前提に制作しておかなくてはなりません。（集客が思うように出来ていない企業や店舗はこれが出来ていません）

広告戦略は消費者の視点に立つと見えてくる

会社の経営者も店舗オーナーも、そして従業員も含め、プライベートでは誰もが消費者です。消費者心理は必ず誰もが潜在的に知っています。あなた自身の消費行動を今一度思い返し、商品購入やサービス利用までの心の動きを辿ってみてください。そこには広告主の視点ではなく、消費者の視点に立った魅力的な広告戦略のヒントがたくさん溢れています。

日本の企業の95％以上は中小企業です。中小企業は大企業とは違い、潤沢な広告宣伝費を確保することは容易ではありません。必要最小限のコストで最大限の反響を得るためには、目的から逆算して、どのような広告物を作るべきかを考えるのが近道です。

チラシも作りたいし、ホームページも必要だし。でもうちみたいな中小企業はそんなに広告宣伝費をかけられないし・・・。そんなお声をたくさんいただきます。

では実際に貴社が集客やセールスを考えるうえで一体どちらが適しているのか、今作るべきはどちらなのかを一緒に考えていきましょう。

まずは「チラシ編」から。

チラシとホームページ、それぞれに与える役割を考える

チラシにはチラシにしか出来ない大切な役割があり、ホームページにはホームページにしかできない大切な役割があります。これらの特性を正しく理解せずに広告物を制作してしまうと、思うように反響が得られず、広告費を無駄にする可能性が高まります。

チラシは「攻め」の広告媒体

一般に、ホームページは自分から探しに行かないと情報が得られない媒体、いわゆる「守り」の媒体であるのに対し、チラシなどの印刷物はポスティングや新聞折込、手配りなどによって、主に広告主側から意図的にターゲットに対して発信される媒体、つまり「攻め」の広告であると言えます。

これはどちらが良い悪いではなく、「特性が異なる」ということです。

チラシなどの印刷物のメリット

チラシなどの印刷物の強みは、前述のとおり、広告主が配布先を選定して、ダイレクトにターゲット層に配布できるところです。ターゲットを正しく見極め、そのターゲットが集まる場所をリサーチし、そこに効率的に配布することができれば、ターゲットに情報が届きやすくなります。

また、あなたの会社やお店のサービス内容や商材をご存じない方や興味がない方にも、その紙面の中で必要性やメリットを伝えることで、潜在的な需要（そのうち客）を顕在的な需要（今すぐ客）へと変化させ、アクション（消費行動）へと導くことができるアイテムです。

他にも印刷物には「手に取れる」「保管できる」「直接手渡せる」「受け取った人もさらに知人に手渡せる」「インターネットを利用しない層にもアピールできる」といったメリットがあります。

また、直接手渡す場合には、説明を付け加えたり、別の資料と組み合わせてプレゼンテーションしたり、笑顔で手渡したり、そのサービスの必要性を伝えながら手渡すなど、紙面の情報以外のアピール方法を組み合わせることで、より強いアプローチが可能になります。

チラシなどの印刷物のデメリット

そんなチラシにもデメリットがあります。

一つは、紙面のサイズによって情報量が限定されること。つまり、伝えたいことがたくさんあっても掲載しきれないということです。

また、印刷物のレイアウトの特性上、情報の受け手側（消費者）が読む順番を選べない（紙面の形状の都合で、読む順番は自ずと決まってしまう）という点も挙げられます。

他にも「情報を受け取るタイミングを消費者が選べない」という点は、非常に大きなデメリットと言えます。あなたの会社やお店のサービス・商材に興味を持っている見込み客であっても、そのサービスを必要としていないタイミングでその広告を受け取ってしまうと消費行動には結びつかないということです。

見込み客が必要とするタイミングになるまで継続的に配布し続けないと、あなたの会社やお店のサービスのこともすぐに忘れ去られてしまいます。こういった点は、広告主による一方的な「攻めの広告」であるが故のデメリットと言えます。

特にチラシの反響は一過性で、配布直後が一番高く、すぐに先細りしてしまうため、長期的に安定した反響を得ることには不向きな媒体です。

また、ホームページとは異なり、一度掲載した内容は修正して刷り直さないかぎり変更できないというのも印刷物の宿命です。大量に印刷した後で掲載内容を一部変更しようと思っても、残った印刷物を廃棄処分して作り直すか、あきらめてそのまま配りきるかという辛い二択を迫られます。

配布においても、ターゲット層が集まるであろう場所に配布することができても、直接手渡さないかぎり本人に届くかどうかはわからないという点も大きなデメリットの一つです。

目的に合った広告媒体を選ぶため、チラシとホームページのそれぞれの特性を比較する今回の企画。まずは「チラシ（印刷物）編」をお送りしました。次回は「ホームページ編」をお届けします。

→ 参照：チラシとホームページを比較＜ホームページ編＞目的に合った広告媒体を選ぶ

漠然としたイメージをデザイナーに伝えるのは難しい

印刷物やホームページ制作の発注経験をお持ちの方なら多くの方が痛感しておられると思いますが、頭の中に描いているデザインのイメージを言葉で伝えるのは容易なことではありません。

細部まで具体的な指示をもらわないと制作できないデザイナー

広告主は自分でイメージを具現化できないからデザインを外注しているわけですから、デザインイメージを広告主任せにしてしまうのはプロの仕事とは言えません。巧みな質問によって広告主の意図を上手く引き出し、デザインに落とし込むことは、グラフィックデザイナーや広告制作会社にとって当然の役割です。

しかし、制作会社の担当者が営業マンなどの場合、デザインの知識があまり無いために、広告主の希望をデザインに昇華することができないだけでなく、その営業マンのフィルタを通してデザイナーに指示を出すため、意図しないデザインが出来あがってくることがよくあり、注意が必要です（ディレクション能力に長けた担当者に当たればラッキーですが）。 

オシャレなデザインと反響を得られるデザインは別物

また、グラフィックデザイナーと直接打ち合わせする場合にも注意しなくてはならない点があります。それは、グラフィックデザイナーは自分の持っているデザインの引き出しの中で制作しようとしてしまう点、そして綺麗に仕上げようとしてしまう（反響よりもヴィジュアルを重視してしまう）点です。

グラフィックデザインは机上で（ほぼパソコンの中だけで）完結してしまう仕事です。セールスの現場を知らないグラフィックデザイナーは、当然ながらセールスの視点やスキルを持っていません。反響を得るための提案をデザイナーに求めても一般論しか返ってこないことを理解しておくべきです。

もし、デザインのイメージや広告主の意図が正しく伝わっていないと感じられる場合には、イメージに近い資料（他社の広告やパンフレット・雑誌など。別業種でもイメージさえ伝われば大丈夫）を用意したり、この広告によって得たい結果をあらかじめ明確に伝えておくことが大切です。

アイスコーヒーの美味しい季節がやって来ました。

最近ではコンビニ各社がこぞってドリップコーヒーに力を入れているので

手軽に美味しいコーヒーを楽しめるようになりました。

デザイン性とユーザビリティ、どっちが大切？

そんなコンビニのレジ横にあるドリップコーヒー、

こんな光景をよく目にしませんか？

ドリップマシンの使い方がわからないお客さんが全国で続出し、

やむなく店舗側がネームシールでわかりやすく表記したもの。

一番よく見かける最大手コンビニのこのドリップマシン、

そのデザインを手掛けたのは

日本のデザイン業界では知らない人はいないほどの

超有名アートディレクターさん。

莫大なデザイン料金をかけてオシャレにデザインされたドリップマシンも

デザイン性を優先するあまり、

ユーザビリティ（消費者の利便性）への配慮を怠り

やらかしてしまったわかりやすい事例です。

（シールのせいで結果的にデザイン性も台無しになってるし笑）

デザイン性を落としてでもユーザビリティを優先しないといけない場合がある

プロダクトデザインも広告デザインも

それを利用する（または目にする）相手の目線に立って

制作することがとても重要です。

多くのデザイン会社でもデザイン性ばかりを優先しがち。

それもそのはず。

グラフィックデザイナーの仕事は

机上（もしくはパソコンの画面内）で完結します。

そこに消費者はいません。

また、ほとんどのデザイナーはクライアントの現場に立ち会うこともなく

営業経験もありませんので、

そこから生み出されるデザインは自ずと

「作り手の目線」によるものになってしまいます。

さらに、デザイナーはこだわりが強いため

デザインに自分のエゴをぶっ込んでくる人も多いです。（経験則です笑）

消費者の心理や行動パターン、思考パターンを理解していなくては

デザイン性が高くても反響には繋がりません。

デザイナー選びは本当に難しいですよ。

プロが言うんだから間違いありません。

じゃあどうすればいいの？

そんなときは山田まで。（最後は営業トークでフィニッシュ）

広告宣伝ドットコムの運営会社、株式会社エクスプライドの代表取締役、大阪の広告戦略アドバイザー、山田ヨシヒロです。

前回の続編です。あなたのチラシの反響が良くない原因がわかるかもしれません。

あなたのチラシを作っている人は、本当に集客のノウハウを持っていますか？

ビジネスの根幹である「集客」。そのためのチラシの制作をあなたは誰に依頼していますか？

印刷会社？グラフィックデザイナー？広告代理店？従業員？あなた自身？ ほとんどの企業やお店がこの中のどれかに当てはまると思います。

でもあなたはお気付きでしょうか？

この中に「集客のプロ」がいないことに。

チラシ制作を請け負う会社の実態

印刷会社は印刷するのが仕事です。印刷するためにはデザインも必要ですから（白紙で印刷は出来ませんので）、デザインも請け負います。印刷会社でデザインを制作する方を、業界ではグラフィックデザイナーではなく「DTPオペレータ」と呼びます。デザインというよりは広告主の希望を紙面上にデータとして作成するという認識です。

依頼されたことがある方は痛感していらっしゃるかもしれませんが、良くも悪くも「広告主が伝えたとおり」のものが出来上がります。

グラフィックデザイナーはパソコンを使ってキレイなデザインを制作することが仕事です。美しいデザインや格好いいデザインを作ることは得意ですが、集客力のあるデザインとなれば話は別です。デザインがいくら美しくても、それだけで集客には繋がりません。グラフィックデザインはすべて机上で完結する仕事です。セールスや営業の現場も知らなければ、もちろん集客のノウハウはありません。

広告代理店は広告枠を販売することが仕事です。より高額な広告を長期的に販売することが最大の目的です。低額の広告で反響が小さければ、より高額な広告や、継続的な広告配布（または掲載）を勧めます。逆に考えると、低額で単発の広告で大きな反響を得てしまうと広告代理店は儲からないのです。

（※あくまでも一般論です。すべての業者さんがこれに当てはまるわけではありませんm(__)m）

あなた自身や従業員の方は、あなたの業種にどっぷりと浸かってしまっていることが集客にとっては大きなマイナス要因となっています。これはどの企業やお店でも言えることです。あなたの会社やお店を知らない方、サービスを受けたことのない方の気持ちは、そこで働いている人には決してわからないのです。「たぶん消費者はこう考えているはずだ」と想像することはできますが、実際の消費者の思いとはかなり大きなギャップがあります。

反響の高いチラシや広告物の制作には消費者心理を知らなければならない

反響の高いチラシや広告物の制作、そして集客するためには、「消費者の心を動かす」ことが最も重要です。

「心を動かす」というのは必ずしも感動させるという意味ではありません。消費者に「欲しい」「自分にとって必要」と思わせることが大切なのです。同じ商品を同じ価格で扱っていても、心を動かす広告とそうでない広告とでは、反響は180度変わります。

消費者の心を動かすチラシを制作するために

人間が何かの商品を購入（またはサービスを契約）するに至るまでには、頭の中でいくつもの判断を下します。それは例え衝動買いであっても同じです。

消費者の心を動かすチラシを制作するためには、消費者心理を先回りして、意図的に、そして段階的にそれら一つ一つの判断をさせるよう誘導しなくてはなりません。これは決して簡単なことではなく、成功と失敗を含めた膨大な数の経験と検証によって少しずつ精度を高めながら実現できるものです。

広告宣伝ドットコムでは、全国のあらゆる業種・規模の企業様や店舗様に対し、反響を上げるための広告を2001年から提供し続けております。と突然広告になりましたが、本気で集客をお考えの方は広告宣伝ドットコムまでご相談ください。本気でお応えします。

大阪の広告戦略アドバイザー、山田ヨシヒロでした。