マーケティング戦略

チラシも作りたいし、ホームページも必要だし。でもそんなに広告宣伝費をかけられないし・・・。そんな中小企業さんや個人事業主さんのために、チラシとホームページのどちらがあなたの広告戦略に適しているか、それらの役割を比較していきましょう。

本日は、前回の「チラシ編」に続く「ホームページ編」です。できればチラシ編から先に読んでいただくほうが話が繋がるかもしれません。

参照：チラシとホームページを比較＜チラシ編＞目的に合った広告媒体を選ぶ

チラシなどの印刷物の広告物としての特性、そしてメリットやデメリットは「チラシ編」でご紹介しました。ではホームページにはどのようなメリットがあるのでしょうか。

チラシなどの印刷物にはない、ホームページのメリット

広告的に、ホームページの一番大きいメリットと言えるのは、「興味がある人が閲覧している可能性が、印刷物と比較して非常に高い」ということ。これは前回のチラシの話とは対照的で、見込み客自身が検索するなどして自ら閲覧しに来ているわけですから、欲求の度合いがチラシとはまるで違います。すなわち「購入意思が強い」ということです。

また、ホームページは24時間稼働しているため、あなたの営業時間や情報の受け手の生活リズムに関わらず、誰でも都合のいい時間に見ることができます。いわば、昼夜問わず休みなく働き続ける受付スタッフのようなものです。

それだけでなく、24時間いつでも掲載内容を編集できるので、急遽キャンペーンを開催したり、メニューの価格を変更するなど、経営判断をリアルタイムに反映させられる広告媒体はホームページ以外にありません。

他にも大きなメリットとして、「より詳しく知りたい人は、どんどんページをめくって納得いくまで知ることができる」という点が挙げられます。ホームページは印刷物とは違い、サーバの容量が許す限り、掲載できる情報量に制限はありません。サービスや商材の魅力はもちろん、開発に至るストーリーや経営者の思い、お客様の喜びの声、さらには見込み客が感じる不安を予め払拭するような情報を掲載するなど、購入や成約の意思決定に必要とされる情報を網羅することもできます。

「知りたい人は知りたい時に好きなだけ読めばいいし、必要なければ見なければいい」という、選択肢を情報の受け手側が選べる消費者主導の広告媒体です。

他の広告物と連動させたり、その場で決済できるのもホームページの強み

チラシのほか、名刺や会社案内、看板、ポータルサイト、集合広告、Twitter・Facebook・LINE等のSNSをはじめ、あらゆる広告媒体から誘導できるのもホームページの大きな魅力の一つです。

もう一つホームページにしかない大切なメリットは、「その場で決済できる媒体」であること。印刷物をはじめとする他の広告物に興味を持っても、消費者が起こせる行動は「問合せ」「資料請求」「来店」などに留まりますが、ホームページはそれに加えて、「購入」「契約」「決済」も可能な数少ない広告物の一つです。

ホームページのデメリット

そんなホームページのデメリットは、「見に来てもらえなければ存在しないのも同じ」ということ。チラシのような「攻めの広告媒体」ではないため、あなたのことを知らないターゲット層に対して一方的にアプローチできるものではありません。つまり、作っただけでは何の役にも立たないのです。

見込み客がそのサービスや商材が自分にとって必要であることを自ら認識し、自分から情報を探しに行ったときにあなたのホームページにたどり着いて、初めて閲覧してもらえるのです。前回の「チラシ編」でもご説明したとおり、チラシが「攻めの広告媒体」であるのに対して、こちらは「守りの広告媒体」と言えます。

ホームページのメリットを活かすためには専門知識とスキルが必要

このような理由から、ホームページで集客を考えたときに、検索エンジン対策（SEO）やリスティング広告（PPC）、SNSとの連携、コンテンツマーケティングをはじめとしたウェブマーケティング等を組み合わせて、見込み客をあなたのホームページへと誘導していくことが必要になります。

こういった作業をあなた自身（または社内）で継続的に行っていくのは決してカンタンなことではありません。高度な知識やスキルを要するため、外部の専門業者に委託するケースが一般的です。そのコストは毎月数万円〜数十万円程度は覚悟しておかなくてはなりません。（一般的な業者の価格であり、当社の価格ではありませんのでご安心ください。）

また、ホームページは企業や店舗の顔とも言えますので、コストを抑えるために自分自身で作ったり、プロでもない知人に作ってもらったり、激安業者に依頼していると、そのクオリティーは企業や店舗のイメージにそのまま直結してしまい、信用を失う結果にもなりかねません。（ホームページは企業や店舗の「顔」であり、「外観」のようなものでもあるからです）

そのうえ、完成したホームページをあなたのターゲット層に広く認知してもらうことが出来なければ、前述のように「何の役にも立たないホームページ」になってしまいます。「安物買いの銭失い」とは正にこのことです。

ホームページは完成後も育てていくもの

作りっぱなしで長期間更新もせずに放置しているホームページもよく見かけますが、変化のないホームページを何度も見に来る人はいません。流行っているお店が店頭のPOPやディスプレイを頻繁に変更しているように、ホームページも常に新鮮に保たなくては、訪問者数は目減りしていきます。

大きなリニューアルは頻繁にする必要はありませんが、こまめに新しい情報を発信したり、訪問者がより快適に利用できるよう変更を加えるなど、更新頻度が高いと検索エンジンにも良い影響を与えます。（重要なポイントですが、今回のテーマからは逸れるので詳細は割愛します）

スマホ普及によるインターネット利用率の激増

近年のスマホの浸透により、あらゆる世代、あらゆる属性（職業・趣味・性別・環境）の人々がインターネットやSNSを日常的に利用しています。そんな流れもあり、商品を購入したり、何らかのサービスを利用しようとするときに、事前にスマホで探したり、お店や施設のホームページを確認する人たちが激増しています。

これはプライベートシーンだけでなく、ビジネスシーンでも同じことが言えます。取引先はもちろん、商談相手、営業に訪れる会社を調べたり、外注先を探す手段として、最初にホームページを閲覧するのです。

しかし、これらは調べる相手の存在を知っている人の行動であることを忘れてはいけません。あなた（貴社）のことを知らなければ、もしくは検索してもすぐに出てこなければ、あなたのホームページを閲覧してもらえることはありません。

反響を得るためには、広告物単体ではなく「連動」させるのが効果的

前回の「チラシ編」と今回の「ホームページ編」とで、それぞれの広告媒体の役割を比較してきました。どちらにもメリットとデメリットがあり、それらの特性を正しく理解し使い分けることが大切だということはご理解いただけたかと思います。同時に、たった一つの広告物単体で反響を得るには限界があるというのも少しは伝わったのではないでしょうか。

「でも最小限のコストでなるべく大きな反響を得たい！」

それはそうですよね。ではそのためにどうすればいいか。

まずは情報発信の起点となるホームページ（もちろんスマホ対応）を作成し、自ら情報を欲している見込み客があなたのホームページを見つけられるよう対策を施し、同業他社と比較したうえで貴社を選択してもらえるような流れを作ることが大切です。

ただし前述のとおり、基本的にホームページは自ら情報を探している人にしか閲覧してもらえませんから、チラシやウェブ上のサービスを含めた他の広告媒体、マーケティング手法などによって積極的にターゲット層にアプローチし、あなたのサービスや商材を認知させ、興味を持たせて、そこからダイレクトにあなたのホームページへと誘導することは非常に有効です。

そのホームページでより詳しい情報を与え、安心感を与え、そしてあなたの望むアクション（問合せ・資料請求・見積依頼・注文・成約・来店など）へとスムーズに導くことが高い反響を得るうえで極めて重要です。

そういった観点で考えたとき、各々の広告媒体（チラシやホームページなど）は、その流れを生むことを前提に制作しておかなくてはなりません。（集客が思うように出来ていない企業や店舗はこれが出来ていません）

広告戦略は消費者の視点に立つと見えてくる

会社の経営者も店舗オーナーも、そして従業員も含め、プライベートでは誰もが消費者です。消費者心理は必ず誰もが潜在的に知っています。あなた自身の消費行動を今一度思い返し、商品購入やサービス利用までの心の動きを辿ってみてください。そこには広告主の視点ではなく、消費者の視点に立った魅力的な広告戦略のヒントがたくさん溢れています。

日本の企業の95％以上は中小企業です。中小企業は大企業とは違い、潤沢な広告宣伝費を確保することは容易ではありません。必要最小限のコストで最大限の反響を得るためには、目的から逆算して、どのような広告物を作るべきかを考えるのが近道です。

チラシも作りたいし、ホームページも必要だし。でもうちみたいな中小企業はそんなに広告宣伝費をかけられないし・・・。そんなお声をたくさんいただきます。

では実際に貴社が集客やセールスを考えるうえで一体どちらが適しているのか、今作るべきはどちらなのかを一緒に考えていきましょう。

まずは「チラシ編」から。

チラシとホームページ、それぞれに与える役割を考える

チラシにはチラシにしか出来ない大切な役割があり、ホームページにはホームページにしかできない大切な役割があります。これらの特性を正しく理解せずに広告物を制作してしまうと、思うように反響が得られず、広告費を無駄にする可能性が高まります。

チラシは「攻め」の広告媒体

一般に、ホームページは自分から探しに行かないと情報が得られない媒体、いわゆる「守り」の媒体であるのに対し、チラシなどの印刷物はポスティングや新聞折込、手配りなどによって、主に広告主側から意図的にターゲットに対して発信される媒体、つまり「攻め」の広告であると言えます。

これはどちらが良い悪いではなく、「特性が異なる」ということです。

チラシなどの印刷物のメリット

チラシなどの印刷物の強みは、前述のとおり、広告主が配布先を選定して、ダイレクトにターゲット層に配布できるところです。ターゲットを正しく見極め、そのターゲットが集まる場所をリサーチし、そこに効率的に配布することができれば、ターゲットに情報が届きやすくなります。

また、あなたの会社やお店のサービス内容や商材をご存じない方や興味がない方にも、その紙面の中で必要性やメリットを伝えることで、潜在的な需要（そのうち客）を顕在的な需要（今すぐ客）へと変化させ、アクション（消費行動）へと導くことができるアイテムです。

他にも印刷物には「手に取れる」「保管できる」「直接手渡せる」「受け取った人もさらに知人に手渡せる」「インターネットを利用しない層にもアピールできる」といったメリットがあります。

また、直接手渡す場合には、説明を付け加えたり、別の資料と組み合わせてプレゼンテーションしたり、笑顔で手渡したり、そのサービスの必要性を伝えながら手渡すなど、紙面の情報以外のアピール方法を組み合わせることで、より強いアプローチが可能になります。

チラシなどの印刷物のデメリット

そんなチラシにもデメリットがあります。

一つは、紙面のサイズによって情報量が限定されること。つまり、伝えたいことがたくさんあっても掲載しきれないということです。

また、印刷物のレイアウトの特性上、情報の受け手側（消費者）が読む順番を選べない（紙面の形状の都合で、読む順番は自ずと決まってしまう）という点も挙げられます。

他にも「情報を受け取るタイミングを消費者が選べない」という点は、非常に大きなデメリットと言えます。あなたの会社やお店のサービス・商材に興味を持っている見込み客であっても、そのサービスを必要としていないタイミングでその広告を受け取ってしまうと消費行動には結びつかないということです。

見込み客が必要とするタイミングになるまで継続的に配布し続けないと、あなたの会社やお店のサービスのこともすぐに忘れ去られてしまいます。こういった点は、広告主による一方的な「攻めの広告」であるが故のデメリットと言えます。

特にチラシの反響は一過性で、配布直後が一番高く、すぐに先細りしてしまうため、長期的に安定した反響を得ることには不向きな媒体です。

また、ホームページとは異なり、一度掲載した内容は修正して刷り直さないかぎり変更できないというのも印刷物の宿命です。大量に印刷した後で掲載内容を一部変更しようと思っても、残った印刷物を廃棄処分して作り直すか、あきらめてそのまま配りきるかという辛い二択を迫られます。

配布においても、ターゲット層が集まるであろう場所に配布することができても、直接手渡さないかぎり本人に届くかどうかはわからないという点も大きなデメリットの一つです。

目的に合った広告媒体を選ぶため、チラシとホームページのそれぞれの特性を比較する今回の企画。まずは「チラシ（印刷物）編」をお送りしました。次回は「ホームページ編」をお届けします。

→ 参照：チラシとホームページを比較＜ホームページ編＞目的に合った広告媒体を選ぶ

小学生の頃、格闘系の漫画で知った言葉「攻撃は最大の防御なり」。

読んで字の如く、攻め続けることが結果的に最大の防御となることを意味しています。

防戦一方では少しずつダメージを蓄積するだけで、

いつまで経っても相手を倒すことは出来ず、やがては力尽きてしまいます。

これは何も格闘技に限った話ではなく、ビジネスもまた然り。

ビジネスにおける「攻撃」とは

ビジネスにおける「攻撃」とは、売上げや利益を上げるためのアクションのこと。

そのアクションを怠ると、今は好調だったとしても、現状維持はおろか、

徐々に売上げは目減りしていきます。

小さな攻撃でもいいから継続することが大事

今から20年前、とある大企業の社長さんがこんなことをおっしゃっていました。

「あなたは今日一日、成功のために何をしましたか？」

自己啓発セミナーのような言葉ではありますが、

成功という言葉は、企業の「繁栄」や「成長」と言い換えてもいいでしょう。

毎日少しずつでもいいから、

「貴社が成長するための、業績を伸ばすためのアクションを起こしましょう」

ということです。

それは例えば、新規開拓の戦略を考えたり、ターゲットをリストアップしたり、

ホームページを更新したり、取引先に顔を出したり、

既存客に新しい提案をしたり、紹介を得るためのアイデアを考えてみたり、

ほんの僅かなことでもいいと思います。

また、その日のうちに完了させなくてもいいと思います。

それよりも、休むことなくパンチを繰り出し続ける、

つまり毎日少しでも前進させることが大切なんだと思います。

1日に1歩ずつでも前進すれば、1年に300歩くらい前進します。

それをさらに複数のスタッフが行うと、その何倍にもなります。

でもその1歩を面倒臭がって、日々の業務をこなしているだけだと

いつまで経っても前進することはありません。

毎日のちょっとした行動や習慣が経営を大きく変えていきます。

忙しい時こそ少しずつでも手を打っておかないと

閑散期に苦しむことになります。

「攻撃は最大の防御なり」

私の好きな言葉のひとつです。

世のビジネスマンは名刺を活かせていない

ビジネスマンにとって名刺は必要不可欠。

特に営業マンなら、よほど研修中でもない限り持っていない人はいませんよね？

たまに飛び込み営業でその場で商品を売り切ってサヨナラ・・・

みたいな人は持ってないこともありますが。。。

それだけ多くの人が日々使用していながら、その使い方に何の疑問も抱かない人がほとんどです。

名刺は名前や連絡先を伝えるだけのツールじゃない

名刺を「挨拶のためのツール」「連絡先を伝えるためのツール」だと思っている人がほとんどでは？

確かに間違いではありません。でもこんな経験ありません？

ある日、もらった名刺を整理していたときに


「あれ？これ誰やったっけ？」


そう！山田も度々あります。

特に交流会や勉強会、イベントなどで、

一度に多数の人と名刺交換をした時なんて

その日のうちに見返しても誰が誰なんやら。

これではせっかく名刺交換しても意味がありません。

名刺は人間関係のきっかけを作る

名刺の最大のメリット、それは直接手渡せること。

そして、保管してもらえること。

だとしたら、これを活かすにはどうすればいいのか。



直接手渡せるということは、あなたという生身の人間が

その容姿や表情、声のトーン、抑揚、話す内容、

言うなれば、あなたの人間性を含めて

アプローチできるということ。


ならば、名刺を見返したときに、その人間性を

思い出せるようにしておくのがベター。


また、ファーストコンタクトの際にインパクトを与えるのにも

名刺はいい仕事をしてくれます。

相手に強い印象を与えることができれば、

相手があなたに興味を持ち、一気に会話が弾むことだってあります。

名刺に仕事をさせよ

他にも、名刺にあなたの思いや情熱、

あなたに仕事を依頼することのメリットを掲載したり、

名刺からホームページに誘導する工夫を施すなどして

新たな受注に結びついたり、

名刺が独り歩きし、紹介を得られたりということも

山田自身、何度も経験しています。

そんな視点で考えると、たかが名刺でも

様々な可能性を秘めていることに気付きます。

一度あなたの名刺も見直してみてはいかが？

ちなみに記事掲載時点の山田の名刺はこんなん。

新聞折込がいいか？ポスティングがいいか？

こんな質問をされるお客様が多数いらっしゃいます。

広告主としては、チラシを制作することは決まったものの、

それをどのように配布したほうが効率よく反響を得られるのかを

プロに相談したいということのようです。

しかし残念ながら、「その質問自体がナンセンス」と言わざるを得ません。

どちらの方法が反響があるかは、ターゲットによって異なるからです。

マーケティングの本質とは？

世の中にはマーケティング本や販促の情報、

経済学やコンサルタント等も含めて様々な情報が交錯しており、

どれももっともらしい説を唱えています。


ではマーケティングの本質とは何なのでしょうか？

おそらくこれに尽きるのではないでしょうか？

「その商品（サービス）を必要としている人に提供する」

そう考えたときに自ずと答えは見えてきます。

貴社の商品（サービス）を必要としている人はどこにいるのか

折込チラシとポスティングチラシ、

同じ枚数を配布してもそれぞれ届く層が異なります。

貴社の商品（サービス）を必要としている人の目に触れる配布方法が

どちらなのかを見極め、どういった広告が最適なのか、

最適なアプローチ方法は何なのか、

そういった視点で広告戦略を考えましょう。

広告宣伝ドットコムの運営会社、株式会社エクスプライドの代表取締役、大阪の広告戦略アドバイザー、山田ヨシヒロです。

前回の続編です。あなたのチラシの反響が良くない原因がわかるかもしれません。

あなたのチラシを作っている人は、本当に集客のノウハウを持っていますか？

ビジネスの根幹である「集客」。そのためのチラシの制作をあなたは誰に依頼していますか？

印刷会社？グラフィックデザイナー？広告代理店？従業員？あなた自身？ ほとんどの企業やお店がこの中のどれかに当てはまると思います。

でもあなたはお気付きでしょうか？

この中に「集客のプロ」がいないことに。

チラシ制作を請け負う会社の実態

印刷会社は印刷するのが仕事です。印刷するためにはデザインも必要ですから（白紙で印刷は出来ませんので）、デザインも請け負います。印刷会社でデザインを制作する方を、業界ではグラフィックデザイナーではなく「DTPオペレータ」と呼びます。デザインというよりは広告主の希望を紙面上にデータとして作成するという認識です。

依頼されたことがある方は痛感していらっしゃるかもしれませんが、良くも悪くも「広告主が伝えたとおり」のものが出来上がります。

グラフィックデザイナーはパソコンを使ってキレイなデザインを制作することが仕事です。美しいデザインや格好いいデザインを作ることは得意ですが、集客力のあるデザインとなれば話は別です。デザインがいくら美しくても、それだけで集客には繋がりません。グラフィックデザインはすべて机上で完結する仕事です。セールスや営業の現場も知らなければ、もちろん集客のノウハウはありません。

広告代理店は広告枠を販売することが仕事です。より高額な広告を長期的に販売することが最大の目的です。低額の広告で反響が小さければ、より高額な広告や、継続的な広告配布（または掲載）を勧めます。逆に考えると、低額で単発の広告で大きな反響を得てしまうと広告代理店は儲からないのです。

（※あくまでも一般論です。すべての業者さんがこれに当てはまるわけではありませんm(__)m）

あなた自身や従業員の方は、あなたの業種にどっぷりと浸かってしまっていることが集客にとっては大きなマイナス要因となっています。これはどの企業やお店でも言えることです。あなたの会社やお店を知らない方、サービスを受けたことのない方の気持ちは、そこで働いている人には決してわからないのです。「たぶん消費者はこう考えているはずだ」と想像することはできますが、実際の消費者の思いとはかなり大きなギャップがあります。

反響の高いチラシや広告物の制作には消費者心理を知らなければならない

反響の高いチラシや広告物の制作、そして集客するためには、「消費者の心を動かす」ことが最も重要です。

「心を動かす」というのは必ずしも感動させるという意味ではありません。消費者に「欲しい」「自分にとって必要」と思わせることが大切なのです。同じ商品を同じ価格で扱っていても、心を動かす広告とそうでない広告とでは、反響は180度変わります。

消費者の心を動かすチラシを制作するために

人間が何かの商品を購入（またはサービスを契約）するに至るまでには、頭の中でいくつもの判断を下します。それは例え衝動買いであっても同じです。

消費者の心を動かすチラシを制作するためには、消費者心理を先回りして、意図的に、そして段階的にそれら一つ一つの判断をさせるよう誘導しなくてはなりません。これは決して簡単なことではなく、成功と失敗を含めた膨大な数の経験と検証によって少しずつ精度を高めながら実現できるものです。

広告宣伝ドットコムでは、全国のあらゆる業種・規模の企業様や店舗様に対し、反響を上げるための広告を2001年から提供し続けております。と突然広告になりましたが、本気で集客をお考えの方は広告宣伝ドットコムまでご相談ください。本気でお応えします。

大阪の広告戦略アドバイザー、山田ヨシヒロでした。